淘宝天猫盈利技术:如何才能选到赚钱类目

选择经营的类目

有篇网文中有一个如何把梳子卖给和尚的经典案例,即一个卖梳子的销售员因为梳子不好卖,就到处闲逛,最后来到了一座庙里,通常和尚没有头发,因此是不会买梳子的,但是这个销售员想,可以让和尚为庙里的盥洗间里买一些梳子,供香客梳头;也可以让和尚买一些梳子以“开光梳子”的名义卖给上香的人……

 

我想说的是,这篇文章不可信:一是,这是一个无事实根据的事情,在商业世界根本没有发生过,连故事都算不上,就更不是“案例”了,因此也就没有学习、借鉴的意义。

二是,该销售员的梳子连有头发的人都卖不出去,怎么可能轻易地卖给没头发的人。

三是,既然梳子不好卖,就不要在不好卖的东西上瞎折腾,应该去卖畅销的东西!

 

做淘宝,不是要费劲心机地想办法把手里的东西卖掉,而是一开始就要选择对于我们来说好卖的东西去卖,也就是要找到好的类目。

 

( 一 ) 选择优势行业

袋鼠是动物世界里有名的跳远冠军,大多数成年袋鼠,轻轻一跳,一般就可以跳出四五米远,要是再稍微用点儿力,七八米宽的小河也可一跃而过。另外,袋鼠连续跳跃时,时速可达40~65千米,比普通的汽车还要快。如果动物世界有奥运会,那么在跳远项目上,袋鼠家族任何一个成年袋鼠都能击败其他动物,获得冠军。但是,如果袋鼠不甘心自己只能拿跳远冠军,想通过训练去争取短跑冠军,那是不可能的,因为猎豹才是当之无愧的短跑冠军,其每小时可达110千米或更快,起跑的速度极快,在2秒钟之内可以把速度提到65~70千米/小时。

             

 

在一个领域,我们可能天生就是强者,但是当放弃自己的优势领域,进入另一个陌生领域时,我们可能就是天然的弱者。做淘宝也是这样,最好的方法是在自己最有优势的类目开店。

如果还没确定自己要经营什么类目,或者现在经营的类目不是很好转型,那么建议优先考虑自己的优势行业。因为在自己有优势的行业发挥,会比其他竞争对手具有更强的竞争力,从而更容易实现盈利。

 

1. 做自身有优势的类目

幕思城经理班55期的阳光同学,在线下做了十几年的窗帘生意,当她看到电子商务发展的形势后也想开女装网店,于是她在阿里巴巴上找了女装货源来代销。但是,3个月过去了,几乎没有几个订单。她的专属成长顾问老师为她的店铺诊断时,了解了她的情况,然后建议她的网店还是做窗帘更好,因为她以前没做过女装,也没有这方面的优质货源,而窗帘是她的老本行,样式、尺寸、布料、风格、成本、货源等都非常熟悉并且有优质货源渠道。虽然她已经有点厌烦做了几十年的窗帘行业,想换个行业试一试,但是最终还是听从了老师的建议,把女装全部下架改成了窗帘。结果不到一个月,她店铺里的一款窗帘就卖了100多件,后面几乎每天都有订单。因为她在这个行业有十几年的经验,光凭眼光就能知道什么颜色和款式的窗帘受消费者的喜爱,所以一上架就能卖是自然而然的结果。在选择自己要经营的类目时,首先要看一看自己是否在某个行业有从业经验,如胡润同学做了10年厨师、小邓邓开过女鞋实体店、阳光同学线下做了10年窗帘等,这些经验都是他们成功的要素。

 

2. 做有资源优势的类目

在选择自己要经营的类目时,除了要有从业经验外,还要看一下自己所在的城市或者省份是否有产业带,如果周边的产业带不止一个,就需要结合自身的情况,从众多的产品里面选一个更容易盈利的类目来做,例如,在广东那边的产业带非常多,如服装、男女鞋、化妆品、女包、汽车用品等。

 

幕思城经理班学员婷婷(见下图)住在广州市,但是她并没有选择做广州最有优势的女装,而是做的服装里面的伴娘服。因为婷婷有一个亲戚是开伴娘服工厂的,拿货比较方便,也不用囤货,再加上一般买伴娘服的是新娘或者婚庆公司,一买就是好几件,所以这个购买人群大多属于有钱并且对价格不太敏感的人群。

             

 

 

有些时候亲戚朋友有货源却不一定是好货源,我们要注意甄别。成都做牛轧糖的溜溜妈,就是因为货源没选好,结果做了三四年天猫店,每个月利润最高的时候只有4000多块钱,还不如打工挣得多。因为溜溜妈的一个朋友是开超市的,她想到既然朋友有超市, 那她开网店就不用愁货源了,于是她开了一个专营店,把朋友超市里的牛轧糖、合川桃片等零食上架到店铺里,结果卖了三年多都没挣到什么钱,因为利润率太低了,平均毛利润率才10%左右。她当时在选择货源时没考虑那么多,只是觉得朋友有货源就有了优势,其实她不知道,消费者对于能够在超市里买到的东西的价格是特别敏感的,例如,在超市里1.5元一包的抽纸,如果我们在淘宝店卖1.6元就卖不动了,甚至原价卖都不一定有人会买,必须比超市更低的价格才能符合消费者对这类产品的预期,否则还不如在自家楼下的超市买。

 

对于有工厂的卖家来讲,工厂意味着自己能把控货源质量、生产周期等重要因素,但是也要注意判断产品是否适合在网上销售,如生产猪饲料卖家的,显然不适合在电商平台销售。但是,如果生产的产品是网上热销的,这个时候就需要考虑一个关键问题,即是想生产和销售一起做,还是只做生产提供产品不做销售呢?一般生产和销售都想做的厂家, 由于时间、精力和团队人数有限,两头顾不过来,所以生产和销售都没有做好,最后的结果都很不理想。连市值第一名的苹果公司都把工厂外包给富士康,而自己则专注产品开发设计和销售。所以,如果我们是厂家,一方面可以考虑专注于生产,销售部分可以招募分销商帮忙售卖,或者给成熟的网店供货。另一方面也可以把工厂委托给值得信任的伙伴, 而我们则抽身出来做网店。

 

总而言之,首先不管我们是有经验还是有资源,选择经营类目时都要优先考虑身边有什么优势行业。其次,要结合前面讲到的需要自己服务的人群是否越来越多、足够有钱、对钱不敏感。最后,再通过分析竞争对手的弱点来决定到底要经营哪个类目。

 

( 二 ) 选择蓝海行业

             

黄金周是非常具有中国特色的社会现象。每次黄金周期间,国内的各个著名景点都是人满为患,酒店价格奇高,旅游变成了人看人、人挤人。在这样的旅游过程中,游客的体验大打折扣,甚至有人后悔在黄金周出行去看著名景点。其实,这个时候,如果去一些冷门的景点,或者去一些国外的冷门旅游线路,不仅能够得到好的服务,还能静心地享受美景、美食,留下美好记忆。

做淘宝店也是这个道理,与其费心费力、挤破头皮去做没钱赚的大类目,不如改换思路,去找竞争小、利润高、运营轻松的小类目。

 

也许我们没有很丰富的从业经验,也没有优质的资源,甚至都不知道自己喜欢或擅长做什么类目,只是想在淘宝上挣钱,至于能挣多久,暂时还没想那么远。这种情况下,我们就可以用“黄金周去冷门景点”的思路,选择做蓝海行业。

 

什么是蓝海行业?在电商里的蓝海行业指的是,竞争并不充分且数据显示比较容易赚钱的某些细小行业。蓝海行业是自己陌生的但是相对容易获利的类目,由于很容易赚钱, 所以即使我们相对陌生也能成功。

 

1. 以直通车市场均价选蓝海行业

在各个类目里,直通车竞价成本普遍都是一两块钱甚至更高,那么我们还能找到市场均价只要一两毛钱的类目吗?答案是肯定的。摩托车类目就属于市场均价只要一两毛钱的类目。这个类目实际开直通车下来,一般也只要一两毛钱一个点击。那么这样的类目一般开直通车就很容易做到比较高的投产比,如图2-2所示。

               

图 2-2

 

虽然摩托车类目开直通车的商家并不少,但是由于这个类目还没有进入竞争白热化的程度,所以市场均价暂时还没有飙升到恐怖的高度,(注意,这并不是建议我们有做摩托车类目)。

 

直通车本质就是一个竞价工具,谁出的价格高谁排名就靠前,如果大家出的价格都比较高,这个市场均价就被拉高了。所以,一般来说市场均价的高低反映了这个类目竞争的激烈程度。如果我们能找到这种市场均价比较便宜的词,一般就说明这个词对应的产品竞争还不是很激烈。那么,如果我们去做这样的类目,然后再去开直通车就是比较容易赚钱的。

 

我前面提到的悦菲同学当年就是发现“情趣内衣”这个词只要两三毛钱的市场均价, 所以就去做了这个类目,然后猛开直通车,最后赚了很多钱。不过这个类目现在已经不允许开直通车了,这说明红利是有窗口期的,这也是蓝海行业可能存在的缺点,也就是有些蓝海行业可能在今年是蓝海,到了明年就变成红海了。所以一旦发现这种类目就要抓紧布局,能赚多久算多久。

 

那么到底直通车市场均价多低才算是蓝海行业呢?其实并没有一个严格的定义,这就好比我们要探讨一个人每个月赚多少钱才合适,当然是赚得越多越好,那么直通车的市场均价也是同样的道理,当然是越低越好。我们可以把直通车市场均价低于3毛钱的称为非常好,把3~5毛钱的称为很好,把0.5~1元的称为较好。当然也可以不以这个市场均价刻度来衡量,从找到的众多关键词中选择价格更低的即可。

 

直通车市场均价低说明竞争小,开直通车非常容易以低成本获得大量的流量,所以容易盈利。

 

2. 以支付转化率选蓝海行业

用支付转化率指标也可以筛选出蓝海行业。支付转化率特别高的类目一般就是蓝海行业。

例如,龟粮的支付转化率平均可以达到30%,这就意味着100个人进店,至少30个人会下单。支付转化率高代表消费者购买积极性高,购买意愿强烈,这也侧面说明了竞争较小。如果竞争太激烈,各种优质宝贝太多,转化率不可能这么高。当然,即便是某个类目支付转化率特别高,我们也不能只看这一个因素就贸然冲进去做,因为我们说的好卖指的是需求大并且利润好(见图2-3)。

               

图 2-3

 

支付转化率同样没有一个具体的指标来表明具体达到多少转化率才叫作蓝海行业,只能说支付转化率越高越可以称作真正的蓝海行业。

一般在像服饰鞋包这种大类目里面是很难找到蓝海行业的,这种大类目的支付转化率一般最高都不超过10%,当然,那种特别低价的商品除外。但是在服饰鞋包的细分市场里也许能找到支付转化率大于10%的,比如鞋这个大类目下面的老人鞋子类目,支付转化率也有大于10%的,所以也可以把支付转化率10%作为判断蓝海行业的基本条件。如果超过10%越多,这样的行业越容易转化客户,就越好卖出产品,从而越容易赚到钱(见图2-4)。

             

图 2-4

 

3. 以利润率选蓝海行业

直通车市场均价较低的可以作为蓝海行业,支付转化率高的也可以作为蓝海行业。不过,光看这两项指标就可以了吗?不行!最关键的还是看利润率指标!

例如,我们看抽纸这个类目的数据,转化率也在20%以上,但是这个类目普遍的价格都是没什么利润的,即便卖出去了也是微利,要在这个类目赚钱就很艰难。再看老人鞋数据,支付转化率非常高,但是像足力健这样的品牌已经霸占了200~300元价位的老人鞋市场,温尔缦这样的后起之秀霸占了70~100元价位的老人鞋市场,后来者几乎没有机会了。所以这个类目由于实力雄厚的大卖家垄断了市场,要想在老人鞋这个类目赚取利润就变得异常艰难。

确定店铺的定位

( 一 ) 找准差异化和定位

             

生活中,我们经常会与别人开挠痒痒的玩笑,要想成功,首要的是要挠对地方,其次是要突然,如果挠到的是别人的手背,百分之百是没有痒痒效果的。但是, 如果挠到了对方的腋窝,那么对方百分之八九十都会因为痒痒而笑个不停。不过,如果对方已经有所防备,估计就算挠到了对方的腋窝,也不会达到效果。最悲观的是,对方的腋窝被挠了太多次,已经不痒了,那也是百分百的失败。

 

做淘宝店铺也是这个道理,要想产品好卖,那么我们的产品一定要能够正好击中顾客的“痒痒肉”,也就是我们的产品恰恰对应上顾客的买点。但是,如果有很多竞争对手已经在顾客的这个买点上“挠”了很多遍,“挠”了很久,那么我们的产品估计就不好卖了。因为相对于竞争对手,我们的产品没有明显的差异,顾客对于大致相同的产品已经“审美疲劳”了。

 

1.店铺定位

顾客的“痒痒肉”或者“买点”在哪里,店铺的发展方向和发展重心就应该在哪里。我们一般认为顾客会最清楚自己的“痒痒肉”或者“买点”在哪里、是什么,但实际上并不是这样的。卖家需要结合淘宝数据,耐心分析,仔细筛选,最后精心选择要去攻破的顾客的“痒痒肉”或者“买点”,那个“点”就是店铺的核心定位。

 

没有清晰定位的店铺,就像是浮萍,有叶无根,随着市场漂来荡去,上架的产品没有核心主题,也没有一致的风格,更没有系统的定价策略。相反,有清晰定位的店铺, 定位就像圆心,店铺的所有产品和所有的运营活动都围绕这个圆心展开,上架的产品有核心主题,产品之间也有某种关联,主图、详情页、产品包装等也有一致的风格,产品的定价也有统一规划。

 

( 二 ) 将店铺重新定位

 

钓过鱼的人都知道,如果在一个地方始终都钓不上来鱼,最好的方法不是傻傻坚守,而是尽快换到另外一个地方重新开始。开淘宝店铺也是一样的道理,如果店铺开起来之后利润不好,十有八九是店铺的定位出了问题,这时就需要重新定位,换个位置再来。

 

可能我们已经做电商好几年了,定位之前也基本上确定了,也可能之前我们从来没想过定位这件事,误打误撞进入了现在的行业,慢慢形成了现在的定位。如果之前定位的人群和价格各方面都不是很理想,导致我们现在赚钱很少或没赚到钱,那么这时也可以转型,重新来定位。

 

我在成都有一个朋友叫李严(见下图),他在巧克力礼盒类目连续7年销售第一,目前的年销售额超过一亿元。他的淘宝店在2011年之前是卖牛肉干、泡椒凤爪等零食的,这些产品利润不高,赚的都是辛苦钱。后来他无意中发现巧克力类目中的“巧克力礼盒”这个词搜索的人很多,但是像费列罗、德芙等巧克力大品牌并没有做巧克力的礼盒装,在淘宝上现有的巧克力礼盒的竞争对手数量比较少,并且规模都不是特别大。他发现了这个机会之后果断转型到巧克力礼盒类目,2011年开始入驻天猫做巧克力礼盒,不到一年做到类目第一,并且保持到了现在。

             

 

他现在不仅把规模做大了,利润率也比当年卖零食提高了很多倍。巧克力礼盒这样的产品一旦到了情人节、七夕节、圣诞节,价格就像玫瑰花一样会翻几倍,平时男女生也会购买巧克力礼盒作为生日礼物或者表白的礼物赠送给对方,男生购买的比例占70%。一般散装的巧克力是消费者买来自己吃,而购买巧克力礼盒就几乎都是送礼的。不管散装还是礼盒装,里面还是巧克力,但是这时的购买人群已经发生了巨大的变化,这个人群变得越来越有钱,越来越对钱不敏感。

1.包装升级

在淘宝上卖红糖的店铺比较多,但是价格普遍都比较低,平均算下来大概不到10元一斤。散装的红糖和散装的巧克力差不多,大都是消费者买来自己吃,但是红糖也可以像巧克力一样买来送人。

 

淘宝上有一家叫“十四行诗”(见下图)的店铺,其另辟蹊径找到了一条利润更高、竞争更小的发展路线。淘宝上主流的包装红糖的做法都是用袋装或者塑料罐装,因为消费者购买红糖大多对价格比较敏感,所以商家无法用更高成本的包装去装红糖。

               

“十四行诗”一进入这个行业就先重新设计包装,用经过精心设计的纸盒包装,看起来高大上,拿来送礼有面子。相应地,红糖的价格也由原来的不到10元一斤,变成了现在的150元一斤,利润也翻了好几倍!这时购买红糖的消费者也悄悄从女性购买自己吃,变成了绝大多数的男性,买来送给女朋友或老婆,也有少部分女性买来送给闺密。

 

“十四行诗”之所以能够转型成功,主要是更换了目标顾客群体,从女性自购变成了男性购买红糖送女性。操作起来,就是先实现包装升级,让产品看起来更上档次。如果原来的产品利润不高,赚不到钱,也可以考虑是否能从升级包装方面入手,从而提高店铺的利润。

设计好盈利模式

在淘宝、天猫平台中,有各种各样的商品,如:利润高的、利润低的,受众广的、受众窄的。某些店铺能够长久地在淘宝上生存下去一定有它独特的盈利模式,即便是产品看起来利润并不高的掌柜,也有可能是后端盈利的高手。在如此竞争激烈的电商环境下,我们可以根据自己产品和人群的特点,去选择可以长期盈利的盈利模式,真正实现打造盈利店铺的最终目的。店铺的盈利模式主要有以下几种。

一、后端盈利型

虽然我们经常说做淘宝一定要做利润较高的产品,但是有些类目非常特殊,因为价格战太激烈或者本来就是标品,导致最终没有太高的利润可言,这就无法把利润率做得很高。如,抽纸产品,销量很大,但是几乎没有利润,如果涨价,就卖不动,若要单纯靠这个产品赚钱,几乎是不可能的。但是,以这类高销量、低利润产品为前端产品吸引顾客,依靠其他后端高价格、高利润的产品来盈利,却可以成为一个可供实操的后端盈利模式。

 

史永志(见下图)同学是幕思城的老学员,使用的就是后端盈利模式。他独自开了一个 3钻的店铺,小店每天访客100个左右,淘宝店一年下来虽然只有200多万元的销售额,但是总销售额却有600多万元。他的店铺主要经营的是幼儿园用品,如幼儿园的床和各种桌椅板凳等。但是这个类目竞争比较激烈,同行的价格普遍都卖得比较便宜,史永志也不例外,价格跟同行差不多,店铺的产品他不打算赚钱,因为都是一些小件。

             

但是史永志有个做法是同行没有的,他每次都会把在店铺购买了产品的顾客加到一个专门的微信里,这些顾客要么是幼儿园的老师,要么是幼儿园的园长。加到微信里后,史永志几乎每天都会更新朋友圈,发他安排工人给某某幼儿园安装大型户外游乐设备的照片,有些园长或者幼儿园老师看到之后就会联系他,线下谈妥价格之后, 史永志就会对接工厂,然后工厂安排人员去幼儿园安装这些游乐设施。一般这种户外的游乐设备一整套安装下来价格为一二十万元到八十多万元,史永志作为中间商一次性可以赚取至少30%的利润,光靠微信朋友圈发动态,史永志一年能有300多万元的销售额。

 

同样,2017年6月,在幕思城从零开始学淘宝的甘宗孝(见下图左一)同学也是类似的做法,他学完之后从2017年11月才开始开淘宝店创业卖白酒,到2018年你那末就创造了1800万元的销售额。2019年5月,他来成都和我交流时提到,按照他们现在的业绩情况,2019年预计要做4000万元的业绩,2020年更是计划做一个亿。如果打开他的淘宝店,我们会发现他店铺里的茅台酒卖得最好的是9.9元的产品,这个价格不用说也知道,肯定是没什么利润的。

 

但是甘宗孝盈利的秘诀不是靠淘宝店这9.9元的白酒挣钱,而是先用低价产品快速获取大量的喜欢茅台白酒的买家,成交之后再安排销售人员挨个打电话把这些顾客加到个人微信里。然后朋友圈每天更新动态,发公司和产品相关的内容,偶尔再推出新品或者搞促销,这样一来,淘宝店的客单价虽然只有9.9元,但是微信里的顾客能够达到几百元、几千元甚至一单十几万的客单价。他的做法核心就是前端不赚钱,靠后端顾客重复消费来实现盈利。

 

               

史永志的淘宝店虽然不赚钱,但是把客户加到微信之后,通过后续的大型游乐设备赚取了可观利润;甘宗孝9.9元包邮的茅台白酒虽然不赚钱,但是通过微信成交的高单价产品都是高利润,这些就是后端盈利的典型案例,也就是前端不赚钱,我就把客户维护起来,通过再次给他们销售产品赚取利润。

 

              甘忠孝同学采访视频

这种模式在我们生活中比比皆是,例如,有些公园不收门票,但是进入公园之后,吃饭要钱,坐观光车要钱,某些观赏项目需要单独购票,这个就是前端低门槛先把客户拉进来,然后靠后端盈利。绝大部分大型商场地下停车场是不收费的,要知道在闹市区路边停车是比较贵的,如果车主离商场比较近,则会选择在商场地下车库停车,某些商场是直接免费,某些商场是凭购物小票可以免停车费,无论哪种方案都是降低车主停车的门槛,吸引他们到商场逛街,从而实现商场的盈利,这也是前端不赚钱,通过后端赚钱的例子。

 

在淘宝体系下,我们前端把顾客留住之后,不仅可以通过销售其他产品来实现盈利, 也可以把自己当成淘宝客来盈利。淘宝客本身就是帮买家推荐商品从而赚取佣金的。如果客户量足够了,自己也可以当淘宝客。

 

幕思城经理班的兰花同学就是这样做淘宝的。她三四个加满了的微信群,每个微信群5000人,全是宝妈,她每天就在朋友圈推荐各种宝妈喜欢的商品,每一次的推荐都是在后台获取的淘宝客链接。这样一来,如果有宝妈复制了兰花推荐的商品并且下单购买了,兰花的淘宝联盟APP的账户里就能收到佣金,佣金一般是商品价格的20%~30%,一个月赚几万元不是问题。

 

二、前端盈利型

如果能好好理解这本书的精髓,并且运用到实处,在选好卖且有利润的产品上面下大功夫,其实也比较容易在前端销售产品的时就获得不错的利润。就像前面我们讲到的孕妇坚果、孕妇营养餐、小罐茶、roseonly玫瑰、大码女装、巧克力礼盒等都是利润较高的产品,这些产品在一开始就符合“好卖”这个基本原则,不仅利润高,而且特别受欢迎,所以利润高的同时也能保持很高的销量。

其实整本书介绍的都是前端产品如何直接实现盈利,在此基础上再通过后端盈利模式的设计,让已经购买的顾客再次回头或转介绍,来实现可持续盈利的问题。所以,如果我们能实现前端盈利,就没有必要抛弃前端的利润而故意去追求后端利润。假如某些行业实在没办法直接在前端实现盈利,才需要放弃前端利润,专门在后端去想办法。

 

当然,如果在前端实现了盈利,销量也还不错,在有时间和精力的前提下,可以开始逐渐考虑是否可以再次挖掘客户价值,在后端设计一些环节或者开发一些产品,然后让顾客再次消费,这样前后端都在盈利,这是最佳的盈利模式。

 

三、订阅盈利型

也有一些特殊的类目可以参考订阅盈利模式,如鲜花、零食、牛奶、狗粮等,这类产品的特点是购买频次高、易消耗。例如,鲜花,如果商家要等到每年的情人节、七夕节才去卖玫瑰,那么一年四季都很闲,只有七夕、情人节那几天比较忙,这样一来成本比较大,二来风险比较高。所以很多商家开始开发平时送鲜花的需求,如生日、送礼、母亲节等场景,也有的商家开始发现某些家庭或者个别消费者希望家里每个月都有新鲜的花,但是每个月购买又比较麻烦,于是推出了订阅机制,客户一次性可以缴纳一个月、一个季度或一年的费用,商家每个月按时给客户送几束鲜花。这种方式省去了消费者多次购买的烦恼,也让商家一次性把几个月甚至更久的鲜花都提前卖掉了。

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