淘宝天猫盈利技术:如何经营好自己的老顾客

          

有没有一个最简单的指标,可以用来评价一个店开得好不好? 用“销量高”这个指标怎么样?销量高,代表的只是过去卖掉的东西比较多,明天可不一定还能卖那么多。这个方法不行!用“利润高”这个指标怎么样?

利润高,跟销量高一样,代表的只是过去赚得钱比较多,明天可不一定还能重复昨天的奇迹。这个方法不行!

那用哪一种方法呢?

我推荐使用“创造的忠诚顾客的数量”来衡量一个店做得好不好!忠诚顾客是我们过去全部努力创造出来的结果,也是店铺未来创造盈利的坚实基础。

             

当我们开了一个店铺时,除了自己激动之外,实际上这个世界上没有人会与我们有同感,甚至没有人会知道世界上又多了一个店铺。那我们后面做所的一切都在干什么呢?

我可以告诉你,你所做的一切努力,无论是投放产品,还是引流,又或者是打造爆款,都是在把陌生人变成你的付费顾客,最后再把付费顾客变成你的忠诚顾客。因此,我们所做的一切事情,都是为了在这个世界上努力创造出忠诚于你的店铺的顾客。但是,如果一个顾客买了你的东西之后,再也不来买第二次了,那么我会说你很失败!因为你忙了一大圈,虽然创造了一个订单,但是并没有真正创造出一个忠诚顾客,身边也没有增加一个信任你的人。

如果你只是在忙着打造爆款,忙着卖东西,而没有努力为自己的店铺创造出忠诚顾客,那么我就要非常严肃地提醒你,你离打造盈利店铺还差关键一步!

第一节 树立老顾客价值观念

老顾客就是店铺的优质盈利顾客,但却是一直被卖家忽视的一个群体。有很多规模较大的店铺,从来没有做过老顾客相关的维护和促销活动。他们每天忙于报活动、直通车、钻展、忙着接单发货,好像只需要把当天成交的顾客应付好就足够了。殊不知,老顾客才是我们店铺的一座“金矿”,价值含量巨大。老顾客对于店铺发展的重要性主要体现在以下三个方面。

一、老顾客的引流成本极低

在做付费推广的卖家都知道“平均点击单价”这个词语,通常以此来衡量获取一个点击量到底要花多少成本。另外还有一个非常重要的词语,叫作获客成本,指的是投广告每带来一个成交顾客需要花费多少广告费,用来衡量获得一个顾客的成本高低。

        

如上所示,一个做女鞋的学员的直通车,一个月总共投放了36 942.16元,带来总共547笔成交,我们用总花费除以总成交笔数得出:每带来一笔成交大约需要68元的广告成本。这个还算直通车开得好,平均点击花费也才几毛钱算出来的获客成本。其他一些点击单价较高或者转化率没有那么高的类目,获客成本可以高达上百元。这也就意味着我们要获取一个新顾客,需要花费高达上百元的成本。

 

而相比于召回老顾客的成本,获取新客户的成本确实太贵。要把老顾客引到店铺来买东西,成本可就小得多了。如果通过短信的方式通知老顾客店铺的上新和促销活动,一条短信一般也就几分钱。如果老顾客已经加了我们的个人微信,那么发条朋友圈通知老顾客来照顾生意,基本上就没有成本。

 

如果上新之后,我们开直通车钻展来引导新顾客购买,投入产出比可能并不高,一般不超过5,特殊类目和产品除外。但是如果用钻展针对老顾客做收割计划,只把钻展广告投放给老顾客,那么投产比做到10以上都是非常容易的。

一般来说,对于绝大部分类目来讲,老顾客的引流成交成本大概比获取新顾客的成本低10倍以上。

二、老顾客的终身价值极大

为什么我说老顾客是店铺里的一座“金矿”,因为在老顾客身上有一辈子都可以挖掘的价值,我们通常也叫作顾客终身价值。一方面,老顾客已经与我们的店铺建立过一次及以上的交易,对店铺和产品已经有了比新顾客更多的信任和黏性,所以当店铺再有其他产品上新的时候,老顾客的转化率一般是新顾客的几倍甚至更高。另一方面,消费者为什么会对某些品牌和某些店铺情有独钟,他们常常只认定去某一个品牌或者店铺购买指定类型的商品,因为这样可以让消费者决策成本更低。消费者偏爱某个品牌或者店铺是因为这个品牌或者店铺的产品和服务让他放心,不用冒风险去选择其他不了解也没交易过的店铺。如果我们和一个顾客只做了一次交易,只赚过他一次钱,那就太可惜了。

 

反之,如果我们把老顾客维护得很好,则可以持续在他身上获得终身价值,简而言之就是我们可以赚他一辈子的钱。顾客终身价值一方面在于顾客本身终身能够为我们的店铺或品牌贡献的价值,另外一方面是顾客作为家庭代表终身能够给我们贡献的价值,也就是其帮双方父母、孩子在我们的店铺买产品所贡献的价值。还有一个方面就是以顾客的社会关系为代表的终身价值,也就是顾客影响其周围的亲戚、朋友、同事等社会关系人脉,以此给我们店铺带来的转介绍等产生的终身成交价值。这样看来,老顾客的经济价值实在太大,如果浪费就太可惜了。

三、有老顾客才能长远发展

随着电商行业的高速发展,会有越来越多的人涌入电商行业,逐渐会形成“僧多粥少”的局面,那么新顾客流量获取的成本将会越来越高,难度也会越来越大。在若干年之后,某些没有老顾客沉淀的企业必然会随着引流成本的提高而逐渐丧失利润,最终导致关闭。而那些由于一开始就重视老顾客,并且花了心思把老顾客维护起来的卖家,则可以逐渐摆脱对平台付费流量的依赖,逐渐把新老顾客成交的比例从以新顾客购买为主转移到以老顾客重复购买或转介绍为主。

 

从另一个角度来讲,我们在别人的平台上做生意,难免有一天会触犯到平台的规则, 即便不是我们主动触犯规则的,也无法避免同行或者职业投诉师的恶搞。因此,如果我们过度依赖平台的免费流量或者付费流量,万一哪天我们的店铺被投诉处罚,甚至店铺被封,那么流量就全部切断了。如果这个时候我们没有老顾客作为后盾,企业可能马上就倒闭了。但是如果我们手里有几千上万甚至几十万上百万的老顾客,那么不管淘宝店还是天猫店,即便平台把店铺封了,只要马上开个新店,然后通知老顾客以后在新店购买,平台的任何处罚措施对我们企业来说都不会是致命的打击。

 

所以从店铺长远发展的角度来看,一定要提前规划,尽早地把老顾客维护起来,逐渐提高老顾客成交金额占比,这才是店铺可持续发展之道。

 

第二节 做好盈利顾客获取环节

一、把盈利顾客加入微信

要做好老顾客维护,首先可能要考虑的是到底用什么工具来维护这些老顾客。考虑这个问题的主要出发点有两个:一是这个工具一定要能够触达更多老顾客才行;二是成本问题,维护老顾客的工具成本不能太高。

( 一 ) 选好维护顾客的工具

如果我们仅仅微博来维护老客户,那么流失率就太大了,可能10个买家里只有一两个会偶尔使用微博。就目前的社交工具来看,微信个人号的触达率是最高的。大部分买家都应该有微信,而且有微信的人里面,至少超过一半的人每天刷朋友圈,那么我们发一条朋友圈的动态至少就能触达一半的人。

有些卖家去做微信公众号,把买家圈到公众号里。我一般不建议做公众号,一方面是因为见效周期太长,另一方面就是现在微信公众号的平均打开率已经不足5%,顾客流失率太高。在我用过的所有社交工具中,个人微信是触达率最高的,所以我认为维护老顾客的工具首选是个人微信。

( 二 ) 把顾客加入微信

接下来我们重点要解决的就是如何把店铺的顾客加到我们个人微信里。一般来说,作为卖家,我们有以下几种方式去吸粉。

旺旺:等顾客付完款给其发一条旺旺消息引导加微信。 短信:发货短信中植入微信号,引导顾客添加享受福利。

包裹:红包刮刮卡、6元惊喜是什么等引起好奇心的方式。页面:详情页引导加微信享受优惠或福利。

吊牌:在产品吊牌上印上老板的微信二维码。 公号:以前做过公众号的,直接引流到个人号。

在我试过的方法中,前三种方法是加粉率最高的,后三种方式能加几个是几个,反正也不需要额外的成本。接下来我详细讲解前三种方式。

1.旺旺发消息引导顾客加微信

旺旺发消息引导顾客加微信方式的效率最高,通过率一般也是最高的。在买家付款之后,第一时间发旺旺消息给他,他是能够看到这个消息的。如果我们发的消息里对他有好处,大部分人都会立即添加微信的的。例如,我们发的旺旺消息是这样的:“亲,可以加我个人V,×××,以后售后问题联系我方便一些。”这样就是以售后处理更方便的理由引导顾客加我们,当然我们也可以用上新、秒杀、经验分享等诱饵去引导买家加微信。需要重点强调的就是发这个消息的及时性,一定是买家付款完之后第一时间发到对方的旺旺上,还有就是旺旺聊天中不能出现“微信”两个字,要用其他同音字如“薇信”“威信” 或英文字母“V”表示,买家一般是看得懂的。

 

2.发短信引导顾客加微信

短信也算是一种补救措施,发了旺旺消息后没有加的客户可以单独发一条短信过去, 但是不宜付款之后马上发,可以等到买家收货之后再发。用什么工具发不重要,发什么内容才重要。

不动脑筋的卖家往往发的内容没有任何吸引力,只是一个劲儿地让买家加微信,加了有什么好处也不说,或者短信里所说的好处根本不叫好处(短信里的利益可以参考前面我们讲的发旺旺消息的利益)。也可以别出心裁地想一些新花样,例如这样一条短信: “李小姐,实在不好意思,您在我们店铺购买的童装,后来降价了,多收了您5元钱, 加微信×××,给您退差价。”如果我们直接说加微信发5元红包,那么买家肯定觉得钱太少了或者太麻烦了,不愿意加微信。但是说多收了他多少钱,不管这个钱到底是多少,买家心里会觉得这个钱原本是我的,你得还给我。这样一来,他加我们微信的概率就会提高。这是其中的一种技巧,我们可以根据这种思路再想一些适合自己类目的新鲜玩法。

 

3.包裹引导顾客加微信

包裹里面放卡片也是比较流行的玩法,不过我在经常购物的过程中收到的卡片都大同小异,没有什么特色。要么光秃秃放个二维码让我扫,要么告诉我五星好评之后联系微信领取2元钱红包。遇到这种卡片我一般都是直接扔进垃圾桶,毫无留恋之意。千篇一律的卡片无法吸引买家的注意,要么给钱给得多买家就愿意加,要么卡片有创意有吸引力,红包给的虽然不多,买家也愿意加。接下来我们就分享一种思路,你可以参考我这种思路做出你的卡片。

 

在淘宝上搜索“刮刮卡定制”,然后给卖家详细说明我们的定制要求。类似于图6-2 所示的样式,最关键的是让用户参与刮奖的这一面,在该面放上自己的个人微信二维码, 并在刮奖涂层下方提示:请加老板微信,领取对应奖品,淘宝旺旺不回复兑奖消息哦。然后在刮奖区定制的文字统一为:“哇,恭喜您中二等奖”或者直接就是“二等奖”三个字,之后就可以把这个卡片放在包裹里了。这种方式通过我及大量的学员实验之后发现, 确实比普通的卡片加微信的比例提高了很多。

             

 

一方面,提示的文字是加老板微信,这比加客服的微信更让买家有动力。另一方面,这个卡片上并没有直接告诉买家加微信后会发多少钱红包或者有什么好处,而是让买家动手,自己刮开涂层,然后显示中二等奖,这样买家就会好奇二等奖到底是什么。等买家联系我们的时候,就把事先准备好的二等奖奖品告知他。当然,这个奖品最好成本不太高,但又显得比较有价值,至少不能是价值含量太低的东西。例如,我们可以把奖品设置为20元无门槛优惠券,下次购买时可以使用;或者直接成为店铺的VIP会员,以后购物可以享受折扣;也可以是新品五折体验资格,接下来上新的产品可以半价或者几折折购买。

这里我们肯定会很好奇,为什么是二等奖而不是一等奖或三等奖呢?因为一等奖会让买家期望值过高,而三等奖、四等奖没有任何吸引力,买家加微信的概率会大打折扣。

 

 

二、对顾客做好备注与标签

 

老顾客加了微信之后,要把每一个顾客的备注和标签用好,以区分不同顾客对我们店铺的重要性,这样可以方便以后沟通。我们可以参考以下方式来备注每一个顾客,在这个基础上优化成我们自己的备注方法。

优质客户

(最近1个月可再次成交):A+客户淘宝账号+购买过的产品+最近联系时间次优客户

(最近3个月可再次成交):B+客户淘宝账号+购买过的产品+最近联系时间跟单客户

(最近暂时不会再购买):C+客户淘宝账号+购买过的产品+最近联系时间未购买客户

(长期跟单可成交):D+客户淘宝账号+咨询过的产品+最近联系时间

 

例如,备注名为B-musicheng-单鞋249-20190719,表示的是这个客户最近3个月可能会再次购买,买家账号是musicheng,在店铺里购买的是249元的单鞋,7月19号是最近一次联系的日期。

 

不同的类目可以在备注后面添加不同的名称,如男女鞋类目买家的尺码很重要,可以把这个备注在后面。针对母婴类目,顾客的子女性别和年龄很重要,可以把子女年龄和性别备注在后面。

标签主要用来分类,可以把不同类型、需求、年龄、爱好等顾客分在不同的标签里。

 

例如,大码女装类目,可以根据不同的体重范围建立标签,也可以根据不同的风格喜好建立标签。一般建议一个标签里最多放200个微信好友,满200个后就建立标签2、标签3…… 以此类推,这样做的好处是方便以后群发消息,因为一次只能群发200人,因此,可以针对标签进行群发,这样效率会更高。

 

三、用规范话术与顾客沟通

 

在做好了添加顾客和备注等工作之后,还需要提前做好微信沟通话术的整理,方便以后高效地与顾客沟通。常见的可以准备以下几类话术:

①自我介绍;

②公司介绍;

③ 产品介绍;

④需求调研;

⑤异议处理;

⑥常见问题。

 

在搜索引擎里输入“淘宝客服话术”,可以找到很多话术以做参考。不过由于网上的信息质量参差不齐,所以一定要带着自己的标准去选择参考话术和优化话术。

第三节 做好盈利顾客维护环节

把成交过后的顾客加到微信里后,就要精心维护这批老顾客。从个人微信号头像、昵称、签名、背景图片的设置再到朋友圈怎么发、发什么内容、发送的频率等全方位地去精细化运作。我在教学过程中也碰到过意识比较超前的部分卖家,他们早早就开始把成交顾客加到微信里了,不过由于他们不专业,导致加满的微信号很多慢慢变成了死号。究其原因,主要是他们把老顾客加到微信之后就没有精心维护过,这样浪费老顾客资源是非常可惜的。

一、塑造在老顾客心中的个人形象

我们首先讲解个人微信号的设置。个人微信号的打造,本质就是个人品牌的打造,因为个人微信号就是个人与个人交流的工具,是强关系,所以我们很容易利用微信号在朋友圈建立个人的影响力。

我们作为最终要卖货赚钱的卖家去使用个人微信,要打造的就是个人微信号的专业性,要让顾客感觉到你是解决某方面问题的专家,有丰富的经验和案例,足以让他们在遇到特定问题时就能想到我们。在使用个人微信塑造个人品牌方面我们重点要对以下部分进行精细化设置:头像、微信昵称、个性签名、朋友圈背景。

( 一 ) 设置亲切的微信头像

我经常看到一些人头像是一朵花或者某处风景,还有以各种名人的照片做头像的。如果这个号是用来维护老客户的,那么以上用来设置头像都不好。当然,有人会说,如果是用来维护老顾客的,那么我用我品牌的logo或者店铺的产品做头像应该就没问题了吧?这样也是有问题的。因为当顾客看到他的聊天对象是一个冰冷的logo或者产品图片时,亲切感会大大降低。

由于是个人微信号,要打造个人品牌,我还是建议用掌柜本人的真实头像。个人头像不是要看颜值多高,而是要让顾客有一种信任感,所以建议选用的照片最好能看起来亲和力强一点,整洁干净,具有正能量。

( 二 ) 使用暗示性的微信昵称

个人微信的昵称不要随便摘抄网络流行语或者写一些让人看不懂的特殊符号。这个不同于我们自己使用的微信号,可以随便设置。用来维护老顾客的微信号,建议使用具有暗示性的昵称,如行业+昵称、产品+昵称、品牌名+昵称,前面的行业、产品、品牌任选其一,目的是让顾客记住我们是做什么的,后面的昵称也可以使用真名。如果真名不好记,就起个容易记忆的昵称,昵称的目的是让顾客记住我们,并方便他以后在微信里搜索,如女鞋兰花。

( 三 ) 设置有利益的个性签名

当别人点开我们的朋友圈,在昵称下方就会显示我们的微信签名,这也是一个很好的广告位,所以不要浪费了。一般来说,买家第一次加微信的时候容易点开我们的朋友圈, 这时微信签名可能就会对他产生影响。所以个性签名可以写上我们的核心价值主张,也可以写产品的一句话买点,或者针对老顾客的特殊优惠。

( 四 ) 设置有意义的朋友圈背景

朋友圈的背景图片也要认真上传,而且要精心挑选图片。当买家加我们微信并打开朋友圈时,可以看到个性签名,也可以看到朋友圈顶部的背景图。这个图就相当于我们的产品主图,但这个图的主要作用不是用来吸引点击的,而是像个性签名一样,用来影响老顾客,要么让他更加忠诚于我们的店铺或品牌,要么让他能够更有动力持续购买。所以背景图建议可以做一张针对老顾客的福利的简洁说明,也可以把产品的独特的差异化展示出来,或者我们的产品对老顾客有何利益点罗列几点出来。

我们用来维护老顾客的个人微信如果按照上述方法设置好之后,就能在多个方面体现我们的专业性,给买家留下好的第一印象。不过,仅仅做好这些基本设置还远远不够,我们还需要用朋友圈来持续影响老顾客。

二、持续加强与老顾客的好友关系

( 一 ) 设计发朋友圈的频率

为了加强与老顾客之间的好友关系,我们需要经常发对他们有价值的朋友圈,但是每天发的频次不能太高。朋友圈做微商的为什么令人讨厌,主要原因之一就在于他们每天发朋友圈太频繁。我之前微信里加了一个做微商的,一天发80多条朋友圈!如果我们也像做微商那样高频次地发朋友圈,肯定老顾客全部跑完了。

根据我多年的经验,建议一天发1条左右的朋友圈比较合适,偶尔有活动或者重要的通知可以适当增加一两条。这样一方面不会霸屏老顾客的朋友圈让人产生反感,另一方面我们自己也不需要花费太多时间和精力去准备朋友圈内容。

( 二 ) 精心制作朋友圈内容

说到朋友圈的内容,我先讲一个故事:有个人在朋友圈卖东西,刚开始的时候完全没有人搭理他,但他还是每天坚持上货、拍照、修图、发朋友圈,三个月后,所有人却都把他拉黑了……

 除了发朋友圈的频次不能太高外,内容方面也一定要发对消费者有价值的东西,不要发纯广告。发什么内容对老顾客来说会有价值呢?

首先要分析一下我们的顾客都是一些什么人,他们平时在生活、工作上会遇到什么困难?例如,做母婴产品的顾客群体是孕产妇,那分享怀孕知识、育儿经验和坐月子相关疑难杂症的解决方案等,对顾客来说就是非常有价值的。如果我们是做服饰鞋包的,平时分享各种穿衣搭配技巧、潮流趋势、搭配案例等,对顾客来说也是非常有价值的。

当然,我们也不是每天都只发对顾客有价值的内容,否则我们就没有机会发软广告了。一般来说,一个星期7天时间,建议有1~2天是发软广告的,其余时间发有价值的内容。

为了进一步加强我们与微信好友之间的关系,平时也可以偶尔发一下关于我们生活或者工作的朋友圈。

( 三 ) 在朋友圈与顾客互动

除此之外,我们还需要定期抽时间对老顾客的朋友圈进行点赞和评论。要让老顾客感觉这个号就是我们平时经常用的微信号,不要让他们感觉这只是一个营销号。

三、主动制造与老顾客成交的机会

我们发朋友圈与老顾客建立信任,最终的目的是让老顾客能够再次成交,所以我们在发有价值的内容时,偶尔要刻意地发一些能够促成与老顾客成交的朋友圈。一方面我们可以在每周的朋友圈内容里发一两条广告,另一方面可以在每次发软广告之前发一条预热的朋友圈。

 

例如,你是做服装的,现在刚过完年不久,需要准备上夏款了。那么你发朋友圈前一条就可以发:“姐妹们经常在微信里问我,夏天快来了,很多地方的天气越来越热了,今年夏天有没有什么流行的款式可以推荐的。正好我这段时间在淘货,过两天淘到好货了给姐妹们分享!”后面夏款上新了你就可以发第二条活动的内容了,大致意思就是说,经过你的精挑细选,淘到了一款不错的连衣裙,风格独特,拒绝撞衫,但是由于工艺复杂数量有限,先到先得。

 

除了为活动预热以外,如果哪天生意很好,我们也可以拍一个旺旺接单接不停的短视频发朋友圈,让微信里的老顾客看一下我们最近上新的产品有多火爆。还可以拍一下今天需要发货的厚厚一叠快递单或者今天堆积起来准备发货的快递包裹,配一段文字说明这些宝贝很快就会到下单的买家手中,让他们期待一下。这就在无形中给老顾客传达了一种感觉,就是我们的生意很火爆,产品特别受欢迎。

第四节 做好盈利顾客价值挖掘

前面我们花了这么多心思去加老顾客、设置个人微信号,以及精心布局朋友圈发的内容,最终都是为了从老顾客身上获得更多价值,甚至是顾客终身价值。只要我们的产品质量是好的,也确实是对顾客有利的,那么既能满足顾客需求,又能赚取利润,两全其美, 何乐而不为呢?

一般来说,有三种挖掘老顾客价值的方法:帮我们转介绍、复购我们的产品、为我们赚取佣金。下面我们分别介绍这几种情况应该怎么操作。

一、激励老顾客转介绍

电商行业中的顾客大致可以分为以下几类:陌生顾客、成交顾客、满意顾客、忠诚顾客。陌生顾客就是店铺里的首次访客。成交顾客指的是陌生顾客里第一次成交的顾客。满意顾客则是成交顾客里对商品或者服务满意的顾客。满意顾客中超预期满意的一般就会成为店铺的忠诚顾客,长期照顾我们店铺里的生意。一般来说,只有满意顾客和忠诚顾客会帮我们转介绍。

顾客使用了我们的产品或者享受了我们的服务后,觉得好才会推荐给身边的亲朋好友。所以要想让顾客帮我们转介绍,首先是我们的产品和服务要让他们满意,其次是要设计一些刺激老顾客转介绍的激励机制,如介绍新顾客过来时,对于介绍人可以给予物质上的奖励,最好也要给予被介绍人一定的优惠额度。这个就类似于优步的拉人奖励机制,成功邀请了一个人之后,邀请人和被邀请人各自获得50元打车费用,国内很多打车APP最开始都是学的优步的这种裂变新用户的模式。

给予介绍人的奖励可以是具体的某个赠品、优惠券、店铺VIP等级奖励、积分等,但是一般不要直接奖励钱。如果直接奖励钱,很多人就不好意思帮忙推荐了,因为他担心亲朋好友知道自己因此赚了钱会很尴尬。佣金可以给淘宝客,不用给店铺的老顾客。被介绍人一般直接给予折扣方面的优惠比较实际。

二、激励老顾客复购

让老顾客不断地重复购买,应该是老顾客最大的用途和价值所在。绝大部分商品都可能存在重复购买或者关联购买的可能性,少部分产品买家的重复购买周期比较长或者一辈子只买一次。例如,婚鞋、婚纱等各种结婚用品,一般人只买一次,只有少部分人会买第二次。像一些耐用品,如床、衣柜、水龙头、书桌等,一般的重复购买周期也比较长,顾客买了之后一般几年之内都很难再买第二次。这类耐用品或者一辈子只消费一次的产品就很难让顾客复购,只有让他们转介绍或者从他们身上赚取佣金。

其他的绝大部分类目都存在重复购买或者关联购买的可能性,如最常见的服饰鞋包、美妆洗护用品、童装、数码产品、母婴用品、零食等。那么针对有复购可能性的类目,我们就要精心设计让顾客重复购买的利益机制,既要让老顾客不反感,又要能真正引导老顾客继续购买。

基本思路是在朋友圈发软广告或者以人人都可以参与的活动抽奖方式进行,这两种方式都不会让微信好友太反感。直接把产品链接或购买的淘口令发出来,就是硬广告。这里我提供一种抽奖方式做参考,大家可以根据这个套路衍生更多的新玩法出来。

我在几年前研究出一种点赞中奖的玩法,到现在效果还是挺好。方法是每周固定一个时间组织点赞抽奖活动,从点赞的好友面抽出一等奖、二等奖,一等奖奖励一个实物产品,二等奖奖励优惠券。

例如:“【每周五晚8点抽奖】抽奖开始啦!但凡在本条朋友圈点赞的第8名、第88名,中一等奖;点赞的其他朋友中二等奖。一等奖奖励这条朋友圈配图的××产品一套,二等奖获得者前50名私聊我获得本产品10元无门槛优惠券,50名以后联系我的奖励资格失效,今晚9点半在我的朋友圈公布中奖名单!现在开始点赞!”

             

上图所示是经理班两位同学对以上方法的实践,哪怕粉丝数量只有一两千,一次也有一两百人点赞。他们在我写的这段话的基础上稍微修改了一下,在固定时间先发抽奖信息,过几个小时之后再截图公布中奖信息。

不要看这只是一次简单的点赞抽奖活动,里面却蕴藏着个人微信号运营的核心技巧。首先,用点赞这种方式抽奖,门槛低,朋友圈看到这条信息的老顾客都忍不住点个赞参与一下。其次,但凡点了赞的人都会中奖,区别是有那么一两个是中一等奖,而其他绝大部分人是中二等奖。关键是二等奖的奖品是优惠券或者购买新品额外获得赠品的资格,相当于店铺的优惠券不是直接送你的,而是你点赞了之后才可以获得的。买家完成了某个任务才能获得的优惠券比我们直接赠送给他的更有价值,虽然面值可能一样,但是自己完成任务才获得的券他会更加珍惜,使用的概率也会更高。

其实还有一点关键就是我们定期做点赞的活动,可以规避朋友圈被自动屏蔽的情况。在微信有个不公开的规则:如果好友之间最近几个月没有任何沟通,也没有任何点赞或者评论行为,那么你发的朋友圈内容就不会出现在对方的朋友圈了。所以经常让老顾客点赞,你的朋友圈就不会被系统默认屏蔽。

三、赚老顾客的淘宝客佣金

不管是让老顾客转介绍还是让他们重复购买,都还有另外一种策略可以既满足消费者的需求,又能让我们实现盈利,方法就是给老顾客推荐其他店铺的产品,然后我们从中赚取佣金。相当于我们自己既做掌柜,又做淘宝客。

在杭州有个经理班的学员叫毛毛(见下图),是一个1996年出生的小伙子,开了一个天猫店卖各种开光的佛珠、手链、和田玉、黑曜石等,我在一年前就告诉他一定要把淘宝店的每一个成交顾客尽可能多地加到个人微信号上,以后可以在朋友圈影响这些老顾客让他们可以多次购买,以此来培养忠诚顾客。他照我说的去做了之后,最近告诉我已经加满了6个微信号了,每个微信号都是5000个好友。我发现这个小伙子执行力真好,于是我又教他利用这些微信号赚取淘宝客佣金。

             

我首先问毛毛,他这6个微信号主要是什么性别、年龄的顾客群体,他告诉我绝大部分都是女性,年龄在25~35岁。然后我让他拿个淘宝账号去注册淘宝联盟(https://pub. alimama.com),也就是在这个页面使用任意一个淘宝账号就可以注册成淘宝联盟的会员, 真实注册为淘宝客。接下来查看最新的淘宝联盟等级规则,如图6-4和图6-5所示。

       图片6-4

       图片6-4

从这个规则中我们了解到,必须成为高级推广者才能享受高佣金。高级推广者的准入门槛不高,随便找几个亲朋好友推广一下就能完成以下三个条件:30天内引流人数达到60 及以上、成交人数达到7人以上、有效订单金额超过1000元。如果很难在短时间内达到高级推广者的要求,也可以在百度搜索“阿里妈妈高佣账户”相关的关键词,在搜索结果页里有很多软文,我们可以从中找到一些靠谱的帮忙代做高佣金账户,一般几十块钱就可以搞定。

拿到高佣金权限后去一些淘宝客聚集的网站选爆款高佣金产品,如大淘客(www. dataoke.com),在该网站找到产品的榜单,然后从中挑选能满足25~35岁的女性需求的产品,如图6-6所示。

          图6-6

挑选产品的时候要重点挑选销量高并且佣金高的产品,不要一味地地选择券后价高且佣金高的产品。当然如果是品牌或者标品就另当别论了。不过针对其他非大品牌非标品, 则需要仔细挑选,有些券后价比较高且佣金高的产品虽然看起来每一单的佣金都都比较可观,但是这种产品如果不好卖,那么总佣金就比较少。佣金相当于提成一样,总佣金=销量×券后价×佣金比例,所以这三个数字相乘的结果最大,总佣金才会更高,有些产品虽然看起来只有几块、十几块,但是由于是刚需产品,而且性价比非常高,所以可能我们一发朋友圈就会有很多人来买,这样算下来我们的总佣金也是很可观的。

 

图6-7

我们就拿下面这款生姜洗发水举例(见图6-7)。我这个产品原价卖46.9元,优惠券设置了40元,券后价只需要6.9元,而且给了淘宝客50%的佣金。这个产品就相当有诱惑力了, 首先原价46.9元的产品券后价只要6.9元,这对于买家来说,实在太划算了,他们下单的积极性就会非常高。对于淘宝客,我们把原价这么高的产品打折到这么低的价格卖,肯定好卖,而且佣金也给得高——50%,所以作为帮该商家推广的淘宝客也很高兴。

 

我们在第一次使用大淘客网站的时候,需要先注册一个账号,而且要在商品页面配置好我们的PID(PID就是淘宝联盟后台给每一个淘宝客的一个ID,相当于每个人的身份证号码一样)。在该网站的帮助中心有详细的配置PID的教程。只有配置好了PID,大淘客网站的商品页面才会自动生成带有我们淘宝客PID的推广链接或者二维码,当我们把推广文案和链接发给买家购买之后,佣金才会结算到我们自己的淘宝联盟账户上。

 

在挑选好了需要在微信里推广的产品之后,把获取到的推广文案和图片发布到自己的微信里面。在微信里推广可以单独建微信群,然后在微信群里推荐这些产品,也可以直接在朋友圈发对应的文案和图片,但是注意朋友圈不能发淘口令。

 

不管是在微信群还是朋友圈推广,都要注意不要硬生生地发广告,这种硬广告容易让人反感,不是长久之计。如果在朋友圈推广,可以先发一条朋友圈做一下铺垫。例如, 我们要推广上面那款洗发水,就可以先发一条朋友圈说自己或者家人最近在网上淘到一个天猫店的洗发水,超级好用,而且在购买时找到了隐藏的优惠券,券后价只用了不到7块钱,还包邮,真的是超级划算,并配上几张图,可以是产品去除logo的图,也可以是我们买到手正在洗头发的图,或者是我们洗完头发展现乌黑亮丽的头发的图。发这样的内容就相当于我们自己亲自评测过了,我们的作为在女性消费品方面有资深网购经验的意见领袖来说,我们推荐的产品越好,以后他们对我们的信任感就会越强。发完了第一条朋友圈之后,我们可以过几个小时再发布第二条,就说推荐了自己使用的这套洗发水之后有很多姐妹都在私聊问我在哪里领到的隐藏优惠券,由于问的人太多,不好一个一个发,所以就直接公开出来。在配图中有二维码,识别之后,复制口令打开手机淘宝APP就可以领取优惠券并下单购买。

 

我们在前面做了铺垫后,再放出来领券和购买链接,一般就比直接发广告效果要好很多。这样给人的感觉就是不是我要发广告的,是因为你们问的人太多所以我才发出来的。另外,说隐藏的优惠券这个是有根据的,因为这个优惠券只有淘宝客才可以看得到,是商家专门设置来用于淘宝客推广的,所以买家直接去淘宝搜索这些淘客产品时,在详情页是看不到这些优惠券的,因此我们说有隐藏的优惠券,给买家的感觉就是我们可以额外帮他们省钱。

 

如果要拉到微信群成交也很简单,我们只需要在朋友圈先预告一下最近发现或者买过的一款价格实惠质量又好的产品,然后告知想要链接的亲们私聊,再把他们拉到一个微信群里统一把链接公布出来。这样一来我们就可以把想要买东西的老顾客专门拉到微信群去营销,就不用在朋友圈发硬广告了。目前,一个微信群可以加500人,一个群满了之后就建第二个群、第三个群,以此类推。以后有什么新产品,我们就可以直接在群里分享推广文案和二维码了。买家识别二维码之后一般就可以看到淘口令,复制之后打开手机淘宝APP就可以领券和下单。买家下单之后,我们打开淘宝联盟APP,登录淘宝客账号,就可以看到预估收益,买家确认收货之后,这个佣金就到手了。

 

老顾客加到微信的人越多,到店铺复购的人也会越多,我们能从老顾客身上赚取的佣金也就越多。经理班有个成都的学员叫兰花,她把买她女鞋的顾客都加到一个5000人的微信里,一年可以赚20万元的佣金。想一想,也许有些卖家的淘宝店还赚不到那么多钱呢, 而用老顾客赚佣金这个事情每天只需要发一发朋友圈,买家购买之后,我们自己既不用发货也不用管客服、售后,简直就是躺赚。

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注