淘宝天猫盈利技术:什么样的店铺才能赚钱

一、理解盈利原理整体

很多人感觉自己很厉害,觉得什么东西都能卖出去,还可以举出几个案例,以证明自己能够把不好卖的东西也能卖好。不过,既然我们这么擅长卖产品为什么不去先找到好卖的东西,然后把好卖的东西卖得更好呢?为什么要耗费在无意义的产品或者低效率地瞎折腾上呢?

( 一 ) 经典案例

1.服装设计师开童装店

阿蓉(见下图)是在成都安家的山西人。在成都上了几年班之后,因为要照顾小孩,就毅然放弃工作,全职在家带小孩。孩子开始上幼儿园之后,阿蓉闲得心里发慌,于是想找点儿兼职的事情来做,一方面不耽误照顾孩子,另一方面又可以挣点儿钱,减轻家里面的经济负担,毕竟现在养育小孩的成本越来越高。由于自己懂服装设计,又加上经常给孩子买童装,经过慎重考虑之后,阿蓉决定开一个淘宝店,在淘宝上卖自己设计的童装。阿蓉按照自己的理解设计了童装样式,然后找附近的工厂打版和生产成品。

 

 

             

阿蓉前后花了三四万元,才把设计的童装变成几百件自己非常满意的童装库存。她想的是,先生产几百件出来卖着,后面卖好了再继续投钱让工厂生产。但是,她哪里想得到,这批几百件的库存居然两三年都没有卖完!  

 

阿蓉自己租相机,在网上找教程学着拍照,让她四五岁的女儿当模特儿,对这批货进行拍照,然后再花钱找人用这些图片设计主图详情页。阿蓉并不专业,捣鼓几个月后终于把这些图片都上架到自己店铺里了,她满心欢喜地等待着买家来抢购,但是一个月过去了,两个月过去了,一晃半年过去了,不仅没有出现抢购,每个月来咨询的人也只有寥寥十几个。但阿蓉还是不放弃,对每一个来咨询的人都尽心尽力,即使这样,费尽“九牛二虎之力”也才让几个咨询的顾客下了订单。

 

阿蓉相信“酒香不怕巷子深”,只要自己真心、精心打造产品,一定会有人买的。但是,阿蓉始终想不通,自己精心设计的童装,款式在淘宝上也没有同款,原材料又是经过她亲自把关,质量可靠,为什么就卖不出去呢?幸亏阿蓉前期投入的成本还不算太多,后来又及时调整方向,才没有造成更大的损失。

2.厨师的爆款  

      

 

有些方向选择错误,后果会很严重,可能要好几年甚至更久才能缓过来,胡润同学就是一个典型的例子。

胡润(见下图)做了17年的厨师,在餐饮这个行业干得有点疲惫了。后来,他听说做淘宝能挣钱,就决定去试试。他从自己的厨师经验出发,看上了有成都特色的麻辣零食。他亲自炒料、调味、加工,然后把麻辣零食拿到网上去卖,结果一下子就卖爆了!去年他给我带了几包麻辣掌中宝、香辣鱿鱼须和卤味鸭爪,那个美味我到现在还记得。  

 

             

胡润是2015年开的店铺,不到三年就做到五个皇冠。这个成长速度令许多中小卖家羡慕不已,但胡润并不以此为傲,他反而经常感叹自己的店铺做得差。这主要是因为他选的休闲零食的特点造成的。一是,休闲零食的客单价比较低,一般是一二十块钱。一般来讲,客单低意味着利润就不多。二是,最近几年休闲零食的商家越来越多,竞争也越来越大。卖的人多了,相互竞争就必然激烈,利润就会打折扣。三是买家对于休闲零食价格比较敏感。价格稍微高一点儿,买家就会到其他店购买。

 

所以,虽然销量挺好,但是利润却不怎么样。一年辛辛苦苦经营工厂加淘宝店,最多也就三五十万元利润。而我们前面提到的团爸,是胡润在幕思城的同班同学,同样是做食品类目,也同样是五皇冠的店铺信誉,而且店铺销量比胡润的销量还要低得多,但是利润差距了将近30倍。

 

我多次给胡润建议,可以考虑升级一下店铺和产品的重新定位,不然产品虽然销量还可以,但是由于产品利润低、竞争大、消费者对价格敏感等问题,未来可能会越来越艰难。

3.胖哥的大码女装

比起阿蓉和胡润的经历,吴博(见下图左)算是比较幸运的。与其说是幸运,不如说是他比较认真。吴博圆圆的脸蛋,一米七多的身高,目测体重至少有180斤, 他女朋友也是微胖界的女生(见下图右),所以他们自然而然地想到了要在淘宝上卖大码女装。他女朋友当模特儿,吴博来拍照,这样可以节省很多拍摄和模特儿的费用。

 

             

与其他同学不同的是,吴博刚做淘宝的时候就来到了幕思城,所以走的弯路要少一些。吴博店铺里面的大码女装客单价平均在200500元,利润率基本在70%以上。一开始吴博就不想做低价、低利润的生意,因此他这样的客单价和利润率去投付费广告一般不容易亏本。他综合对比了直通车和钻展的效果后,发现钻展的引流成本更低,投入产出比更高,平均投产比可以做到10以上。所以,钻展是他重点投放的对象,每个月的广告成本控制在销售额的10%左右,大促期间会略比平时多投一些。

 

2016年,吴博做淘宝的第一年只有几十万元的销售额;但是,2017年销售额增长了近10倍,达到了600多万元;2018年销售额再次翻一番,达到了1500多万元。

 

不过,这些都还不是最厉害的。在大码女装行业的平均老顾客成交金额占比只有18% 左右的数据下,吴博店铺的老顾客成交金额占比却常年保持在80%以上。也就是说,他的店铺的老顾客忠诚度都非常高,基本上是靠老顾客在运营店铺。他在老客户营销方面下了很多功夫,设置了老客户的权益升级方案,即消费不同的金额享受不同的折扣和福利,以及消费满多少钱、消费多少次可以兑换各种有价值的礼品。吴博真正是在把好卖的东西卖好了,同时又让买过的人再回头。这样经营下去,我相信吴博店铺的规模会越来越大,他也会越来越轻松。

( 二 ) 淘宝、天猫店铺的核心盈利原理

上面的三个案例揭示了一个深刻的道理:最轻松的生意不是我们的东西很好卖,而是顾客愿意买。我们努力想办法把东西卖掉时,为什么不去努力让顾客把东西买走呢!顾客愿意买,我们就不需要费太多的力气去推广,他们自己会找上门来悄悄把钱付了,然后等着我们发货。因此,做淘宝盈利的关键思维方式是从“销售端”转移到“客户端”,从思考“我如何卖”转移到“顾客如何买”,从挖掘产品“卖点”转移到挖掘顾客“买点”。一万个“卖点”不敌一个“买点”!

从操作上讲,淘宝、天猫店铺获得稳定可持续的盈利,必须按步骤依次解决好三个相互关联的核心问题。这三个问题可以归纳为“好卖”“卖好”和“回头”六个字。

1.  解决“好卖”问题

开店铺可悲的事情不是没有访客,而是满店铺都是没人买的烂产品。

 

好卖的产品,就是店铺的盈利“发动机”。卖家打造盈利店铺的第一要务不是上架产品后想办法努力引流推广,而是要首先确保自己店铺里的每一个产品都是畅销产品。可以说,一个好产品胜过一万个烂产品!没人买的产品,无论我们认为它有多好,这个产品都是烂产品。一个好卖的产品,往往预示着顾客很愿意买,即使我们不怎么推广,顾客也会主动购买很多。相反,如果产品没人愿意买,无论我们使多大力气推广,花多少钱投入,最后也都没有几个销量。因此,卖家需要掌握确保产品“好卖”的系统淘宝核心盈利技术,确保自己店铺里的都是好卖的产品。  

2.  解决“卖好”问题

比满店铺都是烂产品更可悲的是,满店铺好产品却卖不出去,全部砸在了卖家手里。会卖东西,是店铺的幕后盈利推手。卖家打造盈利店铺的第二要务,是要确保自己店铺里的每一个畅销产品都成为爆款。好卖的东西本来就不缺顾客,如果你这时候恰好掌握了科学的售卖方法,那么我们将获得事半功倍的店铺运营快感。但是,如果东西好卖我们却不会卖、卖不好,再好的东西也会“烂”在仓库里。也可以说,卖不出去的产品,都是烂产品。

 

因此,卖家需要掌握确保产品“卖好”的系统淘宝核心盈利技术,确保店铺里的每一个好卖的产品都不会因为自己的原因卖不出去,砸在手里,成为仓库的死货、烂货。

3.  解决顾客“回头”问题

回头客的利润率远高于第一次成交的顾客。因此,卖家打造盈利店铺的第三要务, 是要确保自己的顾客都能成为回头客。如果我们只能把好卖的东西卖好一次,一定能赚一次钱,但是要想长期稳定赚钱就难了。我们还要想办法让顾客回头再买,这样才能长期保持盈利。老顾客维护得越好,店铺的运营难度就越低,利润率就越高。

因此,卖家需要掌握确保顾客“回头”的系统淘宝核心盈利技术,确保自己能够尽可能多地获取每一个顾客的终身价值,实现尽可能多的利润。

二、理解产品“好卖”原理

 

很多卖家一开店就想到要找产品,但是这个逻辑起点可能就不是一个最优的选择。找到我们认为能够赚钱的有钱人,然后再根据他们的需求特点寻找并投放产品,才是最经典的盈利逻辑。我们最终能不能卖出东西,不是取决于手里有什么东西,而是取决于顾客愿不愿意来买。

( 一 ) 经典案例  

1.  小吴的眼镜店

 

江苏小吴同学(见下图)的老婆的姐姐,在丹阳市开了一家生产眼镜的工厂,小吴两口做眼镜淘宝就有了货源优势。他们分析淘宝上买近视眼镜的,有没什么收入的大学生,也有少部分相对有钱的消费者,但老花眼镜针对  的基本上都是中老年人,会在淘宝上购物的中老年人一般都居住在市区,这个年龄阶段的人大多都有一定的消费能力,再加上老花镜对中老年人来说必要性很高,所以他们一般不太敢买太便宜的。  

           

综合对比之后,小吴他们决定做专门针对中老年人的老花镜。在他们经营一个集市店取得成功之后,稳步扩张,现在已经有两个天猫店加一个集市店了,这些店铺的销售额加起来基本上已经是老花镜类目的第一名了。

2.  宝哥的玩具店     

      

义乌的宝哥同学想换类目,最近经常找我给他推荐赚钱的类目。我告诉他类目并不是我推荐的他就能做, 最好结合一下义乌的优势产业和自己熟悉的行业去找相对更容易赚钱的类目。  

 

宝哥之前在义乌一家网店做打包员,亲眼见证了他工作的这家店从新店上升到每天发几千单的大店,货源就是他们当地的。义乌作为全国小商品批发城,满地都是优质货源。于是宝哥工作了一年多就辞职自己开网店了,卖的是和他以前工作的店铺一模一样的产品——地摊玩具。

 

网店开了一年多就从零信誉冲到了五皇冠,两年多就到了金冠。因为摆地摊的人喜欢在淘宝上进货,一次性就会购买很多种小玩具,这些玩具客单价都是一两块钱的,所以冲信誉特别快。但是,宝哥的店铺利润却不高,同样的一个儿童飞机模型,宝哥如果涨价毛钱,基本上就卖不动了,这些批发的摊主就会去其他店铺批发。 宝哥的店铺针对的摊主人群大多消费能力不高,并且他们因为要进货到线下摆地摊赚钱,所以对于批发的价格特别敏感。这些摊主并不在乎你家的玩具质量是否比其他家的好,反正摆地摊时顾客给小孩买了玩具,小孩也玩不了几天玩具就坏掉了。这也是宝哥经常找我推荐类目的原因。

 

宝哥目前经营的这个店铺虽然高峰期一天可以发上万单,但是由于利润率特别低, 成本高昂,所以做了好几年,只略微有点儿盈利,导致这样结果的根本原因就在于产品针对的是没有钱且对价格敏感的人群。

3.  小罐茶的启示

解决产品好卖的问题,可以看看小罐茶的创始人杜国楹是怎么做的。杜国楹创办过的品牌,如背背佳、好记星、EE本、8848钛金手机、小罐茶等都先后成为国内家喻户晓的品牌。这五个品牌基本上都有一个共同特点:针对的人群大多是有钱且对价格不敏感的人。例如,买背背佳的基本上都是父母, 他们为了能给自己的孩子矫正驼背是舍得花钱的。

 

我们去杜国楹现在做的小罐茶的天猫旗舰店看一下产品的评价就知道,1000/盒的小罐茶基本上都是买来送礼的,如送岳父、领导、朋友或客户。送礼的人群对价格不敏感,价格便宜了还送不出手,而送礼本身是一个巨大的市场。茶作为有中国特色的产品,是很多人送礼的首选,但是由于中国茶叶没有一个知名度较广的品牌,茶叶的价格也不统一,所以送礼的人群有一个痛点:花了很多钱买了一盒茶叶送给对方后,对方可能并不知道这个茶叶的价值。所以杜国楹在做小罐茶的时候就做了标准化的处理,统一的小罐、即统一的重量、统一的品级、统一的大师和统一的价格。

 

在杜国楹没有进入茶叶市场之前,在茶行业流传着一句话:“七万茶企不敌一个立顿。”因为中国茶行业前一百名的品牌加起来市场份额都没有10%,极度分散。最大的市场份额天福茗茶是15亿元,而立顿一年有300亿元的销售额。小罐茶20171月才上市,第二年就卖了20亿元。

 

这不得不佩服杜国楹敏锐的商业嗅觉和营销鬼才般的能力,他每一次出招都是找准有钱人,然后找到有钱人最愿意花钱的痛点去开发产品,把利润率做到很高,再猛砸广告,销量和品牌知名度就迅速起来了。

 

( 二 ) 解决“好卖”问题的核心原理

           

从上面的成功与失败案例中,我们可以发现,要解决“好卖”这个问题,无非就是结合自己的优势或身边的资源,先找到有钱且对价格不敏感的人,然后分析这群有钱人有什么需求和痛点,再针对这些需求和痛点去找到他们愿意买单并且我们能够赚钱的产品。这样的方法就是科学、成功的方法。

线下要开实体店,首先需要考虑的是店铺所在位置的人流量是否足够大。线上开网店首先需要考虑的是东西好不好卖,卖了东西有没有钱赚。而要想赚钱,穷人的钱不好赚, 有钱但是对钱敏感的人的钱也不好赚,唯有既有钱又对钱不敏感的人的钱相对最好赚。  

 

所以,首先要结合自己的优势和资源,分析一下哪类人既有钱又对钱不敏感,再通过数据分析或者自己的经验判断,看看这群人有什么痛点,他们需要什么产品,再针对性地为这群人找产品,那么这样找出来的产品既是能够精准满足这群人需求的产品,又是能够为我们赚取利润的产品。

要确保产品“好卖”,需要卖家慎重选好目标市场,做好店铺定位和规划(见本书第二章“做好盈利店铺规划”),并做好产品选择和产品规划(见本书第三章“做好盈利产品管理”),明确自己在哪里“有所为”,在哪里“有所不为”。有了好的店铺定位和规划,卖家才能集中资金和精力长期去做好产品,精心维护市场,做出品牌,做出利润。

理解产品“卖好”原理  

很多卖家不能理解什么叫推广,误以为引来流量就叫推广。实际上,来的人不买我们的东西,或者只有很少人会买我们的东西,这对店铺是致命的伤害。对于淘宝系统来说,大规模涌入了人却不下单,只能说明店铺质量非常不好,甚至是很差的,后期流量会越来越少。所以,不是引来流量就是推广,而是要把我们的产品推给能下单并付钱的有钱人,才是真的推广。

( 一 ) 经典案例

1. 阿蓉的童装店

 

阿蓉前几天给我发微信,说她店铺一款主打的童装转化率有3%,加购率也很高,但是一开直通车转化率就会掉,问我怎么回事。

 其实阿蓉现在的产品已经没什么问题了。我让她将之前的那批库存先留着,先从淘宝里选销量高利润又能做到50%以上的市场款,而且经过前期的测款,这个转化率和加购率基本上算是数据很好的了,但是阿蓉一直卡在推广这块。 由于她之前没开过直通车,资金方面压力也大,所以现在勉强能够维持每天十几单, 这已经算是目前所能达到的最佳状态了。

 

2.  凌聪的潮鞋店

 

 相比阿蓉的谨慎和带孩子的分身乏术,凌聪的做法显然有点另类。我是过年前才知道凌聪的老家和我老家在一个县,路程不到一个小时。他在微信里说感谢我当年在幕思城教他的那些方法,现在已经做到潮鞋类目第一名了。我听了之后很诧异,有点不敢相信他在我们老家宜宾做男鞋可以做到类目第一名,因为我们四川宜宾老家电商行业并不多,周边除了五粮液白酒就没有在全国很有优势的产业了。后来他说他和在团队都在温州做男鞋, 因为温州做鞋子的工厂比较多,规模要做大必须靠近产业带,这样才有优势,听他这么一说我就明白了。  

 

后来他说过年要回宜宾,我就约他到幕思城见面交流。凌聪到了我们公司之后,我们聊了将近两个小时,他给我分享了他这几年做电商的一些经历和心得。他说他最开始做的是休闲男鞋,在2017年时一天最好可以做到10万元的销售额。但是由于这个类目竞争大,利润薄,再加上这两年《中国有嘻哈》节目火了以后,淘宝上潮鞋的数据一直在飙升,所以他在2018年年初果断把一天卖10万元的休闲男鞋全部下架,整个团队全力以赴转型潮鞋。他特别补充道,如果当时转型失败,整个团队可能就要喝“西北风”了,风险极高,但是没有时间犹豫。

 

我和他见面是2019年1月31号。截止到2018年的最后一天,他的两个天猫店的销售额加起来正好3000万元多一点儿,店铺全部产品的利润率都保持在65%以上,大店在十一二月份,一天就要卖三十几万元。他预计2019年销售额应该会超过6000万元。

 

 我后来邀请凌聪为我们幕思城做一期采访将他如何从零开始做到现在年销售额3000万元的经验和心得给经理班的学员分享一下。采访中谈到他是如何做产品的,他说他基本上80%的精力都放在了产品上, 每天都要看潮鞋类目和同行的数据,以及国外潮鞋的版式、花纹等,然后找来设计师, 告诉设计师一款潮鞋要怎么设计鞋底,用什么材料,鞋布上用什么样式的花纹。就这样, 他们每个月要上新至少几十款潮鞋,全是凌聪一个人想出来的版式。而且凌聪合作了好几家工厂,并与这些工厂签订了独版协议,不准工厂把版式给其他商家销售,所以凌聪店铺里面的各种款式的潮鞋在整个淘宝上只有他一家在销售。

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我问他难道不担心其他卖家去仿你的鞋子的样式吗?他说不担心,因为这种潮鞋的工艺复杂,随便找个厂打个版至少4万元起。如果仿出来卖不掉,这些卖家就要哭了。“因为我店铺里面的款式只有我一家店有,所以买家喜欢这个样式的话,只能在我家店里面才买得到。”凌聪说道。

 

凌聪接着继续说:“你看我现在店铺里面爆款都有好几个了,其实我在刚进入旺季之前就已经有爆款了。”我越听越觉得有意思,紧接着追问:“ 那你用什么方法来保持这个销量的优势呢?”凌聪说:“比如2019年2月4号过年,很多工厂都放假了,淘宝店也打烊了,但是我们店铺春夏款的潮鞋却都上架好可以卖了,而其他店铺的春夏款都还没上架。”

 

我感到不解,继续追问:“那这属于什么优势?”他补充道:“技巧就在这里,我们这个行业大部分的工厂过完年都要等到二十几号才开工上班,所以我就提前屯了1000多双鞋子。我在工厂开工之前都可以正常售卖,从而累计销量,而其他同行要等到工厂开工后才有货可以卖。这样我就比其他同行领先了至少半个月的销量,等他们开始上产品时,我就猛推直通车钻展,在付费流量不亏本的前提下,尽可能多地在前期引入更多流量,从而引爆我的自然搜索和手淘首页等免费流量,这样其他同行几乎不可能超过我。”

 

这个时候,凌聪一边用他的笔记本电脑登录生意参谋后台,一边指着电脑屏幕对我说:“你看,我前两个月用直通车钻展带动的流量效果,一个月光手淘首页流量都有70 多万UV,手淘搜索50多万UV,你再看我直通车钻展的投入产出比,我的付费推广还是赚钱的。”

 

凌聪说完之后我接过他的话总结道:“你目前能获得这么快的销售业绩增长的原因, 主要是有一堆利润高的好产品,再通过提前布局下一个旺季的产品,抢占销量先机,接着顺势而为,在付费推广不亏本的前提下加大力度投广告,从而再一次引爆销量,形成爆款群效应,这样的速度同行根本追不上。”凌聪频频点头表示赞同。

 

不过,虽然凌聪的店铺销售额增长很猛,但也不是方方面面都做得很好的。我打开他的天猫店看了一下微淘粉丝数:17万。我猜测他在老顾客营销方面肯定做得不是很好,因此我打开他店铺后台的客户运营平台,看到一组数据:老客户成交金额占比行业的平均值是17%,而他的老客户成交金额占比是14%,这说明他在老客户营销方面的工作连行业平均水平都没达到。紧接着我追问他有没有把成交过后的顾客加到个人微信里,他说加满了两个微信号,但是不知道怎么维护,都变成“死”粉了。

 

我给他提了一个建议,我说:“我看你后台每天1000多单,而且客单价都挺高,这个潮鞋的人群应该是消费能力比较强的,而且这种潮鞋按道理来说一个顾客一年买几双都是很正常的,但是你的微淘才这点儿粉丝,还不如我们一个三皇冠大码女装的学员的粉丝数的一半多,所以这方面你接下来一定要下重功夫。如果你的老客户维护好了,一年三四百万元的广告费节省一百万元都不是什么大问题,而这节省下来的广告费就是净利润!”

 

说完之后我打开幕思城的官网,把经理班“第五篇:盈利顾客管理”的课程链接发到他微信上,叮嘱道:“建议你2019年在保持现有工作计划不变的情况下,增加一项老客户营销方面的计划和任务,把成交的顾客能加到个人微信的尽可能多地加到个人微信。另外,在投钻展时,多用淘积木制作落地页,吸引顾客关注你的微信,设置一些关注有礼的活动,如关注微淘下单减10元或者其他活动,具体方法课程面讲得很详细。”

 

凌聪听了我的分析之后,非常认同地说:“是啊,要是我的广告费可以节省下来,那就太好了!”

 

( 二 ) 解决“卖好”问题的核心原理

             

从上面的案例可以发现,好卖的产品是做出盈利店铺的基础条件,而好的销售方法,确实是加速店铺盈利的重要推动力,会加速店铺的成长和提升店铺的盈利能力。  

要卖好产品,需要卖家根据自己的产品特点,协同使用好各种流量工具,重点做好盈利流量管理(见本书第四章“做好盈利流量管理”)。另外,卖家还需要根据自己的产品特点和行业特点,规划好爆款产品的生命周期,做好盈利爆款管理(见本书第五章“做好盈利爆款管理”)。

理解顾客“回头”原理

      

这个世界上本来没有人是我们的顾客,也没有人有义务买我们的东西,我们要做的事情就是尽可能多地让人来买我们的东西。然后因为他们第一次购买之后觉得很好,于是决定以后还来我们这里买东西。从这个意义上讲,世界上本没有顾客,我们要做的就是创造顾客。

我们经常会以为,来过店铺的人就是自己的顾客,或者买过东西的人就是自己的顾客。实际上,只有那些买过我们的东西,并且以后还会买我们的东西的人,才真是我们的顾客。

 

( 一 ) 经典案例

 

有些人的自然搜索优化厉害,但等到了无线端,有了个性化搜索,他就不厉害了。有些人的直通车厉害, 但等直通车规则改了,市场均价飙升,他就不厉害了。但是还有些人将产品打造得很厉害,老客户也维护得很好,因此无论推广规则怎么变化,都一直很厉害,高原是新疆人,特别擅长老客户营销。他曾给我开玩笑说:“哪天你可以请我给你们幕思城的学员上一堂课,标题就叫作‘把老客户营销做到极致,如何让买家跨越4000公里来嫁给淘宝掌柜’。”我哈哈大笑说“你这个标题太棒了,学员肯定喜欢听。”

 

实际上,他的老婆真的是他店铺里的买家(下图为高原和他的“买家”妻子)。

高原现在的淘宝店是做新疆薰衣草精油的,他之前当过几年运营,在新疆当地一个金冠店上班,后来辞职自己创业做薰衣草精油。他在金冠店上班的时候我们就认识了。

 

我记得是2011年,他那个时候淘宝方面的技术可比我厉害多了,我在他那里学到很多运营技巧。最初我收学员时由于师资少,还经常请他来给学员做分享,而他每次都爽快地答应,讲完了之后给他课酬他都不要。他在做新疆薰衣草精油之前还开过一个卖新疆干果的店铺,几个月就做到了三皇冠,基本上没做付费推广。他当时告诉我,他店铺里的老客户回头率是行业平均值的一倍多。

               

像高原这样的老电商人,已经看透电商的本质了,所以不会沉迷于各种钻淘宝漏洞的“黑科技”,更不会沉迷于各种故弄玄虚的奇技淫巧,专注于产品本身,把产品卖好。然后深耕老客户,把老客户营销做到极致,真诚地为他们提供优质的服务,用心创造满意客户。他们满意了,后面就会继续回头买。

 

无论什么时候开始做老客户营销都不晚。有些电商人盲目扩张,就像“猴子掰玉米” 一样,把老客户“掰”一个丢一个,到头来,销售额看起来做得挺高,但是没有客户忠诚度,所以每年需要花费大量的广告费去拉新引流,否则店铺就没流量、销量、爆款。而过了几年之后等他醒悟了,会发现这些年投了很多广告费,钱大部分都被平台赚走了,这个时候只剩下后悔。

 

( 二 ) 解决“回头”问题的核心原理

             

 

好卖的产品,让我们有了盈利的基础。卖好产品, 让我们的利润有了加速器。而只有源源不断的回头客, 才是店铺持续盈利的根本。回头客不需要我们开直通车、淘宝客、钻展,也不需要开直播,他们会直接越过一切引流方式,甚至越过旺旺咨询,直接进店甚至直接静默付款。有的回头客还会分享宝贝链接,零成本推荐身边好友进店直接付款。也就是说,回头客就是店铺的金矿。

 

要获得回头客,不仅需要优质的产品,良好的服务,还需要可靠的老客户维护方法和激励制度。因此,卖家要做好盈利店铺,需要掌握科学的客户管理方法(见“第六章:做好盈利顾客管理”)。

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